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怎么才能得到客戶的認可呢 四點銷售展示技巧

打造最成功的網賺博客 http://www.saafbd.live 2019-10-02 17:09 出處:網絡 編輯:@成功網賺
  作為一個銷售或者營銷人員,或許都夢想著有一天,像雷軍、像喬布斯那樣,能夠站在一個講臺上,面對成千上萬的人群,揮斥方遒,給客戶面對面展示自己公司產品或者服務。在這時候,怎么才能做一個打動客戶的展示,

  作為一個銷售或者營銷人員,或許都夢想著有一天,像雷軍、像喬布斯那樣,能夠站在一個講臺上,面對成千上萬的人群,揮斥方遒,給客戶面對面展示自己公司產品或者服務。在這時候,怎么才能做一個打動客戶的展示,來贏得客戶滿意,成功拿到訂單呢。或者即使沒有成功取得合作機會,又如何才能成功給客戶留下深刻印象,為以后的合作打下基礎呢?

  在以后的幾天中,想將自己的一些想法和經驗分享出來,與大家共同學習進步。

  世間什么話最能打動人心?不是情話,不是真話,也不是謊話,而是聽得人最想聽得話。

  要想把自己公司的產品和服務介紹給客戶,怎么才能得到客戶的認可呢?我覺得只有從客戶的角度出發,真正的以客戶為中心進行介紹,才能打動客戶的心。


  如何以客戶為中心進行介紹,簡單說包括四點,只要做好這四點,必然是一次成功的展示。

  一、成功的銷售演示

  完美的銷售演示靠巧合嗎?當然不是!好的表現是經過精心準備與多次事前演練而來的。精心準備的重點應該是:

  (1)對方想聽到什么?他們的目的是什么?想要解決什么問題?你分享的內容是他們想聽的嗎?聽了之后對他們有什么幫助?

  (2)我想說什么?我想陳述的內容?希望表達的理念?傳遞的信息?下臺之后希望聽眾記得什么?

  (3)該如何表達?你要怎么設計流程?怎么去呈現?時間如何分配與掌握?

  演示的前的重點準備就是將上面的每一個“問號”,精心準備,全部變成“句號”。只有這樣,完美的演示才有可能成功。

  經過完美的資料準備階段,接下來就是實戰演練階段的準備。

怎么才能得到客戶的認可呢 四點銷售展示技巧

  比如PPT的制作就變的相當重要。而且上臺時的開場、過程與結尾必須經過精心的安排,關于時間與場控就必須要做好事前的練習,不斷的練習才是完美展現的不二法門。

  二、精彩的開場

  所有的一切都準備好了,進入真正的展示環節。這時開場對于演講尤由重要,一開場的黃金三分鐘是吸引注意力的關鍵;它的用意在“讓臺下認識你,更要臺下信任你”。

  專業的精彩的開場是有一定套路的,這個套路可以總結為四大開場技巧:

  1、開場——自我介紹:

  上臺前可能很多人不認識你,自我介紹的目的就是通過低調內涵的方式,將自己的能力最大限度的展現出來,讓臺下的人感覺到你的不凡,讓他們認為你說的每一句話都是有道理的。

  2、開場——自問法:

  操作的方式是上臺前先問自己一個問題,如果我是觀眾,我最關心哪三件事?然后一開場就將問題主動提出來。方法看是很簡單,但它發揮的威力遠遠超過你的想象。

  3、開場——資料引用法:

  直接引用統計數字,或者名人名言,通過最直觀的數字或者最真實的案例,來梳理自己的專業形象,并且帶給臺下聽眾只管感受。

  4、開場——故事法:

  人人都喜歡聽故事,所以一上臺就說個好故事做為開場,能立刻吸引臺下的注意,并且快速產生連接,激發興趣,這是極具效果的

  精彩的開場無外乎以上的四種方法,根據不同的場景靈活掌握不同的開場方法,一定能取得事半功倍的效果。

  三、專業呈現演示技巧

  1、演示過程中,最重要的是根據客戶的需求進行演示。

  必須準確掌握客戶的顯性需求和隱性需求,針對參會人員的不同角色立場,進行重點闡述。

  2、通過方案呈現的方式,利用最經典的FABE銷售法則,將公司的產品和服務完整的展現出來。

  所有的解決方案呈現只需要包含兩點即可:一是服務流程;二是客戶獲得利益。

  3、優勢介紹及競爭形式分析

  針對競爭形勢必須做好妥善應對,這才可以讓客戶看到我們的專業,進而得到認同,因此你可以通過使用SWOT工具來進行闡述。

  4、妥善應對提問和異議

  當你正在進行演示,突然有人針對你說明的內容提出問題,這時你該如何面對?從正面來看,聽眾提問表示有興趣,想進一步了解;當然如果是故意的,那也不要慌亂,沉著應對,那就讓我們一起學會ABCD四步驟法來應變。

怎么才能得到客戶的認可呢 四點銷售展示技巧

  首先表達感謝,其次緩沖問題,然后態度一致,最后回歸正題,這個方法與銷售技巧中的“起承轉合”有異曲同工之之妙。

  四、精彩的結尾

  整個方案完美落幕,這就結束了嗎?當然不是!當接近尾聲時,除了“The End,謝謝大家”,還需要有一個精彩有力的結尾,加深在場每一個人的印象,實現完美展示的最后一擊。

  以下幾點做法可以幫助你在臺上完成一個精彩有力的結尾。

  第一:重點再回顧。

  人通常都是健忘的,在這20分鐘的演示中觀眾往往只記得后面5分鐘的內容,因此在結尾階段,建議利用一分鐘的時間重述內容重點,當然也可以將重點回顧做成一張PPT這樣也不會急著下臺而忘了總結!

  第二:把一個成功的案例拿來當結尾。

  用故事開場,用故事結尾,也是十分高明的手法,人們喜歡聽故事,而故事絕對比大道理容易讓人印象深刻,想一想有什么故事或實例符合上臺的主題,適合用在演示中,在結束時娓娓道來,帶給客戶一些促動。

  第三:引用一句話。

  試著找出一句話、一句標語作為臺上的總結,引用呼應內容的名言或金句,也能發揮一定的效果,比如有人就會說“一千個想法,不如一個行動”,讓這一句話結尾帶來的相應提醒,發揮威力。

  經過精心的準備,精彩的開場,專業的演示,最后再有一個耐人尋味的結尾,我相信,這次展示一定是一個有成效的展示,也會贏得客戶的認可甚至訂單。



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